设计新的营销方法

作为一家新成立的公司，传统的雇用推销员去走访各个牙科诊所的营销模式在财务上不太可行。然而，海曼坚持认为资金不足是公司成功的推动力，因为这种情况会迫使经营者想尽办法来求得发展。公司的创立者利用就业市场的不景气，雇佣了一些刚毕业的新手加入到销售大军中来，并让他们中的很多人通过电话来销售产品。随着公司日益壮大，公司让一些业绩好的职员介绍他们的朋友来工作。年轻而充满活力的推销员在时常举办的商业展览上曾轰动一时，并且加强了Discus Dental产品与青春和性感的联系。在公司内部，销售人员之间的友爱和同事间的情谊也孕育了员工的职员道德。在这里，情感联系对公司的发展发挥了积极的作用。

当时，各式各样的针对婴儿潮一代的美白产品——从美白牙贴到美白牙膏和带刷的凝胶——开始进入食品杂货店和药店。这些产品也受到很多年轻消费者的欢迎。一位名叫伦勃朗特的女性代言人解释说：“洁白的牙齿已经成为美丽的一项标准，现在的市场比以前扩大了很多。”牙齿突然成为影响青春和性感形象的一个关键因素。一些行业调查显示，71%的美国人坦言他们不大可能和一个牙齿不好的人结婚，33%的人称美白是他们选择牙膏时最看重的功效。零售渠道能提供便捷的服务和比专业产品更便宜的价格，因而，为了不削弱品牌的形象，Discus Dental 也顺应了这一潮流。

然而，独立特许经营商家BriteSmile的出现给Discus Dental带来了重大威胁，它可以提供仅花费一小时的牙齿美白服务，并为牙医提供一套设备。海曼非常清楚地记得：“就在那个要么认输要么与之打得头破血流的时刻，我们知道我们必须要赢。我们必须找到消除这个威胁的方法。”

在开始对抗BriteSmile的时候，Discus Dental已经成立两年了。和一些牙医建立的长期关系使他们想象，相当多的成年人都对牙齿美白感兴趣，但对那些不需处方即可出售的产品显得不太放心。走进诸如BriteSmile这样的特许店时，他们会感到有些焦虑。于是，Discus Dental 再次选择将它与牙医建立起的宝贵关系作为其战略回应的核心，开始运用心理美学原理研发一套可用于牙科诊所的美白系统。